Gelbe Plaudertasche

Die vier Grundemotionen

Im letzten Beitrag habe ich Dir die vier Verhaltensdimensionen und das DISG-Modell vorgestellt. Wenn Du den Kunden aufmerksam „liest“, kannst Du Dich besser auf ihn einstimmen und hast es in deiner Beratung leichter.

Was steckt dahinter?
Es ist wie ein „Zaubertrank“, der so wirkt, dass Du durch die Kenntnisse der vier Grundemotionen aus Deiner eigenen Denkweise ausbrechen und die Perspektive des Gegenübers einnehmen kannst.

Ich finde es auch spannend, Deinen eigenen Verhaltensstil zu erkennen. Du erfährst mehr über Dich selbst und Deine Stärken und Schwächen.

Heute stelle ich Dir das „i“ im DISG-Modell vor, i = initiativ: die gelbe Grundemotion.

Meine Beiträge schreibe ich zum Beispiel oft mit einem initiativen Touch, das heißt, in der gelben Dimension.
Diesen „mitteilsamen Stil“ kannst Du eher bei Frauen beobachten.

Der Kunde, der sich in der gelben Verhaltensemotion befindet
Er guckt freundlich aus der Wäsche, empfindet sein Umfeld als angenehm
gesprächig, offen, aufnahmebereit, begeistert sich für alles Mögliche.

Er ist optimistisch, impulsiv und spontan.

Der Gelbe entscheidet aus dem Bauch heraus, und er will auch „das Gelbe vom Ei“ haben, das, was „in“ ist.
Er ist der Last-Minute-Typ,
kontaktfreudig und zwanglos, ein lockerer Typ
Er möchte seine Gedanken und Gefühle ausdrücken können

Er will andere ermutigen, anspornen, überzeugen und beeinflussen.
Er gibt sich kontaktfreudig und zwanglos, bindet andere ein, um Ergebnisse zu erzielen.

Er läuft sich gern auf Messen die Füße platt,
trägt eine Taucheruhr, obwohl er nicht mal schnorcheln geht. Man findet ihn übrigens auch im Spaßbad oder auf der fernöstlichen Massageliege.

Was kann die Kommunikation mit dem initiativen Kunden erschweren?
Unterhält andere, redet dabei gern haarscharf am Thema vorbei.

Wenn er sich aufregt, macht er gern ein Drama draus, steigert sich hinein.

Wenig Dialog möglich:
„Was mir wieder Unglaubliches passiert ist…!“. Als Zuhörer scheint Dein eigenes Leben gähnend langweilig zu sein.
Redet lieber selber, am liebsten über sich (er steht auf einer virtuellen Bühne).

Wie äußert sich der gelbe Kunde?
enthusiastisch, begeistert

Erzählt gern ein Witzchen und irre Stories.
Man wird über sein Befinden lückenlos auf dem Laufenden gehalten (“ Als ich heute morgen die Toilette aufsuchte…“).

„Ist das was Besonderes?“
„Hilft das sofort?“
„Wer benutzt denn Ihre Produkte?“  (Promis wären vorteilhaft)

Was braucht er vom Apothekenmitarbeiter?

• er braucht Deine Sympathie und Dein Ohr,
• eine persönliche Ansprache und positive Botschaften
• er will etwas Besonderes, Reolutionäres, Neues
• alternative Heilmethoden
• Geheimtipp, „Prominente verwenden diese Produkte“
• Wellness-Produkte

Wie berätst Du den gelben Kunden erfolgreich?

• argumentiere kurz und prägnant, sei gut gelaunt und herzlich
• verpacke Dein Wissen interessant, ihn interessiert kein Fachchinesisch
• Um auf den Punkt zu kommen: „Was ist Ihr Hauptproblem?“
• „Hier habe ich was ganz Neues für Sie.“
• „Gern gekauft wird gerade auch…“
• Verstärke Deine Empfehlung mit: „Ist das nicht die Lösung?“
  
• lege seine Vorteile klar dar. Der Initiative ist am Imagegewinn und an Individualität interessiert. Zum Beispiel:“ Das ist ein ganz besonderes Produkt, Sie werden begeistert sein!“ oder:“Sie werden sich fühlen wie…“ oder: „Das ist gerade der Renner!“
• Ihn interessiert nicht, wie und warum das Medikament wirkt.

Gelbe-Zauber-Tipps:

• sei geduldig
• vor einem Verhör nimmt er reißaus
• halte Schweigepausen bewußt aus (ist nicht so einfach, ich weiß)
• stelle geschlossene Fragen
• beginne kein neues Thema

Zusatzempfehlung

„Ich hätte da noch etwas Besonderes für Sie!“
Meine Empfehlung nimmt er gerne, das heißt, er fragt nicht lange nach.

Eine Story dazu

Frau Babbel* ist verweifelt: ein Gerstenkorn raubt Ihr den Verstand!
„Zuerst befand sich der Eiterpickel am Lidrand, jetzt ist er nach unten gerutscht!“
Sie beugt sich ganz weit vor zu mir und zieht dabei ihren Bindehautsack so weit nach unten, dass ich den Zungengrund schon ahnen kann. Der Augensammler hätte seine Freude daran. Das Hordeolum scheint über geraume Zeit gewachsen zu sein. Da das Auge des Gesetzes mir eine Diagnose verbietet, frage ich sie besorgt:
„Wie lange haben Sie die Beschwerden schon?“
Sie seufzt: „Schon 2-3 Monate.“
„Und was haben Sie bisher dagegen getan?“
„Die haben geschrieben, man braucht nichts zu tun!“
„Die???“
Ihr Mann klärt auf:“ Na, das Internet!“
Ich rate ihr, einen Arzt aufzusuchen.

Danke, dass Du bis hierher gelesen hast! Ich hoffe, Du hast jetzt genug Material in der Hand, um den Initiativen vom Dominanten zu unterscheiden. Nächsten Freitag schreibe ich über das „S“ im DISG-Modell.

Ich wünsche Dir viel Initiative beim Beraten von Menschen in der  initiativen Verhaltensdimension und beim Verzaubern Deiner Kunden!

Deine Uta Beerhenke

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Deine Uta Beerhenke

DISG-Modell nach Friedebert Gay.
Die anderen „Teilnehmer“ der DISG-Models findest Du unter Grüner Harmoniker, Roter Macher und Blauer Genauer.

Literatur: „Miteinander reden“ Friedemann Schulz von Thun
Keine Fachliteratur, doch mit medizinischem Wissen unterlegt: „Der Augensammler“ von Sebastian Fitzek