Blauer Genauer

Die vier Grundemotionen, blau:IMG_4250

Ich habe mich für diesen Beitrag gewissenhaft vorbereitet. Typisch für die blaue Grundemotion. Als Gewissenhafter sorgst Du für Ordnung im Chaos. Du bringst  Kalender von Anderen  auf den neusten Stand (den WC-Kalender bei Freunden). Du sammelst gern Gutscheine. Dein Konto überwachen und Geld sparen bedeutet für Dich Zukunft sichern. Du redest mit anderen über mögliche Konsequenzen von Aktivitäten oder unterlassenen Aktivitäten. Dein 100%iges Arbeiten macht Dich zum Spezialisten.

Wenn Du Dich so oder ähnlich verhälst, dann befindest Du Dich gerade in der blauen, gewissenhaften Grundemotion.

Heute zeige ich Dir, wie sich gewissenhafte Menschen verhalten, und wie Du mit ihnen als Kunden optimal umgehen kannst.

Du bist ein taktvoller, reservierterTyp.
Du hälst Dich gerne an Regeln, Du liebst Ordnung und denkst analytisch und rational. Du stehst immer pünktlich auf der Matte.
Deine Küchen- und Gartengeräte sind qualitativ hochwertig.
Als Gewissenhafter analysiert Du, wie lange Du oder andere für Aufgaben brauchen (zum Beispiel im Sport notierst Du, um wieviel Prozent Du Dich gesteigert hast im Vergleich zum Vormonat).
Du stellst für Dich einen Zeitplan auf.

 Eine Story dazu

Frau Blauschorf* (Lehrerin?) hat eine Antiviralcreme verordnet bekommen. „Ist das das beste Mittel, was es gibt?“, fragt sie in mürrischem Ton und zieht den Beipackzettel raus.
Meine Gegenfrage: „Welche Beschwerden haben Sie denn?“ war wohl taktisch unklug. Sie reagiert gar nicht.
Und dann tappe ich weiter in die Falle: „Ihr Arzt hat sicher genau das Richtige für Sie verschrieben.“
Frau Blauschorf fühlt sich gar nicht verstanden: „Ich frage Sie nichts mehr!“

Was war passiert? Ich hatte leider nicht ans DISG-Modell gedacht (siehe Beitrag „Roter Macher„). Die Frage nach dem besten Mittel war eindeutig „blau„. Sie hätte gern eine genaue Information bzw. eine wissenschaftliche Beratung zum Medikament gehabt. Womöglich hatte sie eine schlechte Erfahrung mit Medikamenten hinter sich,deshalb war sie skeptisch.

Besser: „Hierbei handelt es sich um eine sehr wirksame Antiviralcreme. Der Wirkstoff Foscarnet ist ein spezielles Virustatikum (Fachausdruck kommt gut an). Studien haben ergeben, dass Foscarnet auch die Herpesviren wirksam bekämpft, die auf den Standardwirkstoff Aciclovir nicht ansprechen. Das bedeutet für Sie, Sie sind mit dieser Creme auf der sicheren Seite. Außerdem ist sie sehr gut verträglich.“
Details und Qualität sind für blaue Kunden wichtig. Ergänzend kann man anschließend noch Herpes simplex Typ 1 und 2 erwähnen, falls der Kunde noch weiteres Interesse zeigt ( und falls Du auch Experte auf diesem Gebiet bist).

Der Kunde, der sich in der blauen Verhaltensemotion befindet:

Er bleibt distanziert, äußert sich nüchtern und schaut eher besorgt oder ratlos drein.
Er kleidet sich gern konservativ.
Er rechnet die Angebote oder den Kassenzettel gleich noch mal durch.
Die Geldscheine im Geldbeutel sortiert er nach Wert. Die Rezepte (ordentlich in der Hülle) hat er vorsortiert. Die Rezeptgebühr trägt er in ein Heftchen ein, braucht einen Stempel dafür, und Quittungen läßt er von mir zusammentackern.

Manchmal würde sich ein Gewissenhafter gern beklagen, behält aber seine Meinung für sich.
Gewissenhafte brauchen geordnete und bewährte Abläufe und eine geregelte Vorgehensweise.
Der Gewissenhafte entscheidet sich langsam, ev. nach Rücksprache.

 

Wie äußern sich blaue Kunden?

Er kommt gleich zur Sache:
„Ist das ein Plazebo?“
„Und das soll wirklich helfen?“,
„Warum ist das Produkt das Beste?“
„Ich bin mir nicht ganz sicher…“
„Naja, wenn Sie meinen?“

„Was ist da drin?“

 

 

 Was braucht er vom Apothekenmitarbeiter?

  • Beantworte Fragen ausführlich und gründlich
  • Zahlen, Daten, Fakten, Zertifikate und die Quittung
  • Er braucht genügend Informationen und Sicherheit:  „Eine neue Studie hat gezeigt, das…“
  • Verzichte auf persönlichen Fragen, private Geschichten und Kommunikation
  • Halte Zusagen ein
  • Sei ernst und loyal
  • Äußere Dich logisch

Was kann die Kommunikation mit dem gewissenhaften Kunden erschweren?

  • Er möchte nicht unbedingt neue Dinge ausprobieren
  • Er reagiert empfindlich bei persönlicher Kritik
  • Duldet keinen Widerspruch, ev. gereizter Ton
  • Er hat eine Schwäche für Details
  • Er denkt zu vorsichtig und pessimistisch
  • Er ist kritisch und achtet auf Qualität
  • Er befürchtet, Fehler zu machen
  • Er bringt unter Umständen zehn Gutscheine mit
  • Er kann „zwischen den Zeilen“ lesen

 

Wie berätst Du den blauen Kunden erfolgreich?

  • Zeige dich optimistisch
  • Du bist der optimale fachmännische Berater. Streue Fremdwörter ein
  • Übertreibe nicht, der Skeptiker glaubt das nicht
  • Der Gewissenhafte braucht genaue Informationen und Fakten. Wenn er mehr Produktinformationen haben will, dann kannst Du ihn zurückrufen oder ihm fürs nächste Mal etwas zusammenstellen ( gib eine Abholnummer mit )
  • Sprich in der Wirklichkeitsform: „Ich schlage vor…“ (statt ich würde…, siehe mein Beitrag „Sie müssen halt„)
  • Verhalte Dich kompromissfähig und flexibel
  • Überhöre, wenn er etwas Falsches sagt
  • Korrigiere positiv: „Wie Sie sicher wissen…“
  • Er liebt bekanntes und bewährtes Vorgehen
  • Betone Qualität, Zuverlässigkeit und Sicherheit: „Es wirkt zuverlässig und sicher.“
  • „Es ist besonders geeignet für…“

Blaue-Zauber-Tipps:

„Gut, dass Sie die Sache so genau durchdenken.“ (er weiß es manchmal besser)
Das ist ein spezielles Angebot“
„Ich schlage Ihnen vor…“
„Denken Sie darüber nach.“
„Wir haben damit sehr gute Erfahrung gemacht.“ (wir, weil ein ganzes Team dahinter steht. Das überzeugt den Blauen eher.)
„Was ist unklar?“, „Was ist nicht in Ordnung?“
„Was genau ist Ihr Problem?“

Zusatzempfehlung

„Um die Wirkung dieses Medikaments zu unterstützen, empfehle ich Ihnen die          klassischen XY-Tabletten.“

Der Blaue kauft auch das teure Produkt, wenn er es für das Beste hält.
„Qualität hat ihren Preis, und das zahlt sich langfristig aus.“

Abschluss: Ziel ist, dass Dir der Kunde zustimmt.

 

Danke, dass Dich mein Beitrag interessiert hat. Das motiviert mich!
Ich weiß, das ist ganz schön viel Stoff und muss erst mal verarbeitet werden.
Vielleicht beginnst Du damit, eine Kollegin oder Dich selbst erst einmal einer Grundemotion zuzuordnen. Oder Du übst mit den neuen Aspirin-Tabletten oder einem anderen neuen Produkt. Hast Du die Produktinfo parat?

Die anderen „Teilnehmer“ der DISG-Models findest Du unter Gelbe Plaudertasche, Roter Macher und Grüner Harmoniker.

Ich wünsche Dir viel Energie beim Umsetzen und beim Lernen von Deinen Kunden!

Deine Uta Beerhenke

 

Danke an Emanuel Winklhofer, der vor vielen, vielen Jahren auf einem Event das DISG-Modell sehr unterhaltsam vorgestellt hat. Mein Dank gilt auch meinem Arbeitgeber, der dieses Event möglich machte.

Falls es Missverständnisse gibt oder etwas, was berichtigt werden könnte, ist das Kommentarfeld unten dafür aufnahmebereit. Wenn Du ein Beispiel für die blaue Grundemotion hast, wäre ich für Deine Hilfe und Dein Feedback sehr dankbar! Ich will noch eine Zusammenfassung schreiben mit vielen Beispielen. Ich schätze Deine Sorgfalt sehr.

Literatur:
Lothar Seiwert, Friedebert Gay: „Das neue 1×1 der Persönlichkeit“;
Wolfgang Schneiderheinze,Carmen Zotta „Ganz einfach überzeugen“.

* Namen und Story sind fiktiv.

 

 

 

 

 

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